汽车价格谈判技巧教材（DOC 7页）

一、询问顾客：
三、话述应对：
中期谈判技巧
买贵车。”
二、通过观察、询问后判断：
五、顾客方面可能的话述：
交换条件法
价格和价值
价格谈判技巧
何时开始价格商谈
保持价格稳定
借助公司高层的威力
六、开始价格商谈:
初期谈判技巧
千万不要接受对方的第一个提议
取得“相对承诺”
后期谈判技巧
四、电话砍价：
处理原则：
好人/坏人法（红脸/白脸法）
客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶）:
我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱
扮演勉为其难的销售人员
抛回烫手的山芋
报价的对半法则
拟订合同法
探索客户砍价的心理
提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿好分寸）
是最好的。”
来买车（H级）顾客的判断：
果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；
如果在同价格的情况下，我们的产品品质
竞争对手的报价
蚕食鲸吞法
让步的方法
适当的时候表现出惊讶的态度
适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放
避免对抗性的谈判
销售人员为何会被砍价
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