某公司原材料的销售策略教材（PDF 32页）
某公司原材料的销售策略教材（PDF 32页）内容简介
障碍一：没有听说过我们的品牌
障碍三：声称现有采购体系稳定，暂时不想换
障碍二：你们的价格太高了
障碍五：付款条件谈不拢
障碍四：冷淡，没反应1、 合同主要条款
1、 现款折扣
1、产品本身的先进性、独创性、唯一性，产品的价格优势。
1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和重要经销商进行沟通交流，
1、公司的目标、战略、策略是销售政策的方向。公司每年有总
1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。
1、对客户情况的深入了解，并据此设计说服的针对性策略。
1、对经销商情绪管理的水平要高。
1、建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主
1、短信——一个有必要重视的话题，对许多人有效。根据对方的个人情况，
1、积极协助并监督客户的经销活动。
1、给市场以明确的操作手法
2、 合同附件
2、 销售增长折扣
2、产品的销售模式好，对市场的支持到位。
2、企业内部刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经
2、增加自己产品的销售量。
2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举
2、我们的产品好在什么地方。
2、按时兑现我们对经销商的承诺。
2、沟通——寻找更多接口。时常去个电话，但不要总是谈工作，要找到对
2、用投资分析的精确性引导代理商或经销商合理、准确、大胆地投入。
2、细化、合理是销售政策激励作用的指示灯。市场发展存在不
2、适当表达对客户的重视。
3、 客户资料卡
3、专营折扣
3、以友好型通路策略与先期的增量策略鼓励经销渠道前期工作的积极主动。
3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和
3、在一起——寻找更多机会。你与客户关系怎样，就看你有多少时间和他/
3、完整、完善是销售政策质量的体现。一份销售政策包括很多
3、我们的通路政策好在什么地方。
3、深入探讨业务开拓的空间，与经销商共同努力发现并创造机会。
3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进
3、给予必要的压力，而且要时常这样做。
3、销售人员精干，富有经验，工作积极。
3、降低经销商其它产品的销量。
4 点做得炉火纯青，力臻完美的公司，必定会将在上述方面工作力度不足
4C 原理告诉我们，顾客的现实需求、实现需求的便利性、实现
4、 委托书
4、专业化销售团队以其专业属性，高效、快捷、充分、认真、及时地解决
4、企业实力较强，投入的规划性良好。
4、企业资料——做的别致一点。根据采购个人特质，设计有内涵、有风格
4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比
4、夯实利于增长的各项基础工作，对各项资源进行整合。
4、对企业未来几年发展战略、年度销售战略与销售策略的准确传达。通过一定
4、市场秩序折扣
4、想办法让客户适当备货。对某些产品来说，库存量很关键。
4、我们的市场管理、人员协助是怎么样的。
4、销售目标的实现和经销商、员工对公司忠诚度的提高是销售
4、降低经销商其它产品的单位利润。
5、企业通过对渠道的良好管理与推动，使渠道本身的积极因素得到发挥。
5、增加经销商的费用。
5、建立密集、可靠、高质量的产品分销体系。
5、我们怎么进行品牌传播与空中支持。
5、表达重视——在必要的时候。尤其是逢年过节，更不用说。
5、让客户形成比较，即从他所认识到的方面，使他对我们与竞争对手的不
6、以规范性、做事的效率、服务态度、对客户的体贴对客户的经销心态进
6、关注经销商的适合性、增量潜力、增量速度与对品牌的维护能力。
6、我们对经销渠道的规范化销售主张是什么。
6、请客吃饭或者一起行动？——拉近距离的常用招数。介绍新老乡认识？
7、在市场拓展之初即对销售促进的各种办法进行筛选并进行设计。
7、对具体的市场进行具体的支持。
7、我们的产品对客户的核心价值表现在哪里。是强化了他的竞争能力，还
7、新的资讯——新鲜的总是令人心动。新的网络文章、搞笑的视频、幻灯
8、具体评估客户的成长性并让客户参与进来，以便共同改善。
8、对市场保持足够的敏感。
8、贺卡或书信——千万别小看。经过一段时间的接触，有一定的基础，应
9、协助解决问题——关心她/他的生活现实。让他/她感到你的好。
9、掌握客户不同时期的经销情绪，对其进行渗透与调整。
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障碍三：声称现有采购体系稳定，暂时不想换
障碍二：你们的价格太高了
障碍五：付款条件谈不拢
障碍四：冷淡，没反应1、 合同主要条款
1、 现款折扣
1、产品本身的先进性、独创性、唯一性，产品的价格优势。
1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和重要经销商进行沟通交流，
1、公司的目标、战略、策略是销售政策的方向。公司每年有总
1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。
1、对客户情况的深入了解，并据此设计说服的针对性策略。
1、对经销商情绪管理的水平要高。
1、建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主
1、短信——一个有必要重视的话题，对许多人有效。根据对方的个人情况，
1、积极协助并监督客户的经销活动。
1、给市场以明确的操作手法
2、 合同附件
2、 销售增长折扣
2、产品的销售模式好，对市场的支持到位。
2、企业内部刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经
2、增加自己产品的销售量。
2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举
2、我们的产品好在什么地方。
2、按时兑现我们对经销商的承诺。
2、沟通——寻找更多接口。时常去个电话，但不要总是谈工作，要找到对
2、用投资分析的精确性引导代理商或经销商合理、准确、大胆地投入。
2、细化、合理是销售政策激励作用的指示灯。市场发展存在不
2、适当表达对客户的重视。
3、 客户资料卡
3、专营折扣
3、以友好型通路策略与先期的增量策略鼓励经销渠道前期工作的积极主动。
3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和
3、在一起——寻找更多机会。你与客户关系怎样，就看你有多少时间和他/
3、完整、完善是销售政策质量的体现。一份销售政策包括很多
3、我们的通路政策好在什么地方。
3、深入探讨业务开拓的空间，与经销商共同努力发现并创造机会。
3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进
3、给予必要的压力，而且要时常这样做。
3、销售人员精干，富有经验，工作积极。
3、降低经销商其它产品的销量。
4 点做得炉火纯青，力臻完美的公司，必定会将在上述方面工作力度不足
4C 原理告诉我们，顾客的现实需求、实现需求的便利性、实现
4、 委托书
4、专业化销售团队以其专业属性，高效、快捷、充分、认真、及时地解决
4、企业实力较强，投入的规划性良好。
4、企业资料——做的别致一点。根据采购个人特质，设计有内涵、有风格
4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比
4、夯实利于增长的各项基础工作，对各项资源进行整合。
4、对企业未来几年发展战略、年度销售战略与销售策略的准确传达。通过一定
4、市场秩序折扣
4、想办法让客户适当备货。对某些产品来说，库存量很关键。
4、我们的市场管理、人员协助是怎么样的。
4、销售目标的实现和经销商、员工对公司忠诚度的提高是销售
4、降低经销商其它产品的单位利润。
5、企业通过对渠道的良好管理与推动，使渠道本身的积极因素得到发挥。
5、增加经销商的费用。
5、建立密集、可靠、高质量的产品分销体系。
5、我们怎么进行品牌传播与空中支持。
5、表达重视——在必要的时候。尤其是逢年过节，更不用说。
5、让客户形成比较，即从他所认识到的方面，使他对我们与竞争对手的不
6、以规范性、做事的效率、服务态度、对客户的体贴对客户的经销心态进
6、关注经销商的适合性、增量潜力、增量速度与对品牌的维护能力。
6、我们对经销渠道的规范化销售主张是什么。
6、请客吃饭或者一起行动？——拉近距离的常用招数。介绍新老乡认识？
7、在市场拓展之初即对销售促进的各种办法进行筛选并进行设计。
7、对具体的市场进行具体的支持。
7、我们的产品对客户的核心价值表现在哪里。是强化了他的竞争能力，还
7、新的资讯——新鲜的总是令人心动。新的网络文章、搞笑的视频、幻灯
8、具体评估客户的成长性并让客户参与进来，以便共同改善。
8、对市场保持足够的敏感。
8、贺卡或书信——千万别小看。经过一段时间的接触，有一定的基础，应
9、协助解决问题——关心她/他的生活现实。让他/她感到你的好。
9、掌握客户不同时期的经销情绪，对其进行渗透与调整。
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