简单的销售技巧培训课件(PPT 50页)
简单的销售技巧培训课件(PPT 50页)内容简介
如何介绍产品
注：在介绍产品的时候，要按FABE的顺序来介绍。实践证明，
按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
什么叫FABE？？？
Ｆ：Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，
即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；
Ａ：Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；
Ｂ：Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。
E：Evidence，证据。
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，
但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
图2：
猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，
可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用。但是猫仍然没有反应。
图3：
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，
我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
图4：
猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，
而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，
我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，
你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
【案例】
我一个朋友最近换了一台体积很小的微型车，省油、价格便宜、
方便停车都是车子的优点，但真正的理由是她路边停车的技术太差，
常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情，这种微型车，车身较短，
它能完全解决我这位朋友停车技术差的困扰，她就是因为这个利益点才决定购买的
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注：在介绍产品的时候，要按FABE的顺序来介绍。实践证明，
按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
什么叫FABE？？？
Ｆ：Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，
即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；
Ａ：Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；
Ｂ：Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。
E：Evidence，证据。
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，
但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
图2：
猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，
可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用。但是猫仍然没有反应。
图3：
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，
我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
图4：
猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，
而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，
我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，
你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
【案例】
我一个朋友最近换了一台体积很小的微型车，省油、价格便宜、
方便停车都是车子的优点，但真正的理由是她路边停车的技术太差，
常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情，这种微型车，车身较短，
它能完全解决我这位朋友停车技术差的困扰，她就是因为这个利益点才决定购买的
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