工业品大客户业务公关与销售技巧培训课件(PPT 110页)

课程目录
讲师简介
学习公约
一、工业品市场营销的三点思考
二、工业品销售的9个特点
三、优秀销售顾问具备的条件
视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”
工业品与消费品的客户差异
重点回顾
客户销售策略总览
一、客户决策过程研究基础
如何判断客户的真实意图？
案例：早来的坏消息就是好消息
案例总结
一、销售初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？
二、项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？
经验总结
三、项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
常见两大误区
一、客户背景资料
二、采购业务资料
三、竞争对手资料
小组讨论
四、客户个人资料
五、情报信息来源的4个途径
市场情报收集方法
六、如何收集大客户市场情报信息？
六、如何收集客户市场情报信息？
竞品经销商的经营和销售信息
收集方法与技巧
六、如何收集市场情报信息？
1.内部来源
1.内部信息收集的特点
2.外部来源信息的收集技巧
政府公开数据收集技巧
书刊、杂志信息收集技巧
常规新闻媒体信息收集技巧
人际信息收集技巧
互联网信息收集技巧
七、信息的整理、反馈与利用
2.信息整理的两大原则
3.信息整理技巧
4.信息的反馈
市场信息的反馈形式
市场信息的反馈方向
八、信息的推理
信息推理的方法
故事分享
视频观摩
二、发展线人策略
采购渠道
进入客户的三个突破点
进入客户模型
三、将来的内线
四、线人——从认识到发展
1.发展初级线人要点
2.发展二级线人要点
普通技术人员利诱要点
视频观摩：白老板酒桌上套信息
特别提醒
3.发展教练/向导要点
项目总决策人、技术负责人利诱要点
思考：
五、发展线人注意事项：常见的6个问题
案例分享
一、借用资源，借力打力
二、细节决定成败
三、了解关键人物风格
四、逃离痛苦，追求快乐
五、高层互动
六、参观考察
七、商务活动
如何搞定客户“一哥”？
如何邀请客户吃饭？
吃饭时，如何点菜？
喝酒有什么注意事项？
如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？
..............................