银行客户开发与管理教材(PPT 96页)

银行客户开发与管理
课程大纲
第一章：销售素质与形象
第一节　销售精品素质
我内向，适合做销售吗？
职业生涯三步曲
销售三要事
第二节　销售专业形象
优秀销售人员必须具备
第二章：以客户为中心
-李总的故事  
营销策略导向的变迁  
  以客户为导向的销售  
  消费者购买心理
兴趣所在
  企业采购人员参与流程
第三章:顶尖销售六步曲
相关内容
 2.销售工具准备
3.开发新客户
建立地域行业客户名单
4.了解客户
5.客户的筛选
1.沟通技巧-询问
2.沟通技巧-聆听
3.沟通技巧-说
四种沟通风格对比
二、电话拜访流程
1.前期准备
电话注意事项
1.做好出发准备
4.首访目标
用SPIN创造需求
—需求的层面
FABE列表
客户的类型
4. 呈现的方式
1.我为“异议”狂
2.见招拆招
面对发火
其它异议
1.谈判的要素
2.谈判策略
3. 四轮价格谈判
5. 十把成交“利剑”
第四章：大客户跟进策略
案例: 大型销售案例演练
谁是大客户
采购角色
第五章：多客户管理
心态诀句
谢   谢   大  家

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