某公司营销渠道变革研究课程(PDF 50页）

4．1A发挥企业优势
4．1建立渠道变革原则
4．1．1合理分配渠道成员利益
4．1．2满足顾客需求
4．1．3提高渠道效率
4．2设定渠道变革内容
4．2．1明确渠道层级结构
4．2．2明确渠道成员的权利和责任
4．2．3特定渠道经销商的选择
4．3。2划分区域市场类型
4．3规划变革战术
4．3．1增设重点客户部
4．3．3销售网络重心下移
4．3．4制定不同层级的销售政策和服务条件
4．3．5选择经销商
4．3．6经销商培训
4．4建立变革保障体系
4．4．1统一领导层思想
4．4．2营造变革气氛
4．4．3根据变革内容调整组织架构并提供相应的人力资源
4．4．4成果固化
图1：福临门公司简要组织结构图
图2：福临门公司营销渠道模式
图3：2001年至2003年中国零售市场现代终端发展状况图
图4：省会城市中快速消费品零售网点及销售额增长
图5：大型零售商发展趋势
图6、图7)。而且这些企业已经不再满足仅仅占领当地零售市场份额了，几乎
图6：西方零售市场中大型零售商的市场份额
图7：美国大型零售商的行业地位
图8举例说明了不同长度的营销渠道。
图8；消费品市场营销渠道
图9：调整后福临门公司简要组织结构图
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