中介店长的十把飞刀(PPT 49页)

前言团队训练概述
第1章团队五个阶段
第2章团队建设常见误区
第3章金牌店长的十把飞刀
第4章团队激励
中介店长的十把飞刀
主讲人：雷轶博
课程提纲
没有完美的个人
“三高”特性的团队
豪情万丈，技能低下！
择业、入行动机
A、行业朝阳吸引人
B、行业收入大于社会平均收入
C、销售是一项挑战性极强的工作
D、永不失业的工种
E、容易暴富
F、个人成长、上升的空间巨大
行为特征
对行业、对企业期望较高
成员之间热情交往、工作投入
策略
A、每位经纪人指定个人成长计划
前三个月业绩目标（家访、派单、房源、成交）
4-6个月业绩目标（入职－转正－高级）
7-12个月业绩目标（高级－主任－客户经理）
12-18个月业绩目标（经理－更高级层面）
B、团队制订发展目标
人员指标（熟手、新手、成才率）
培训计划（基础知识－技能－做人）
业绩目标（成本回收、月、季度计划）
团队规则（各项量化考核及行政制度）
大浪淘沙，技能低下！
期望过高、对现实不满
领导威信下降
个人经济能力出现问题
急功近利
团队成员流失
团队中出现团伙
树立榜样，榜样的力量是无穷的
拔苗助长，激活团队
差异化管理，求大同存小异——角色分配
培训实用技能，提升业绩能力
经理的业余心理学家角色

经理的几个关键
自己不要灰心
不要平均使用力量（因人而异）
出业绩是关键
体现高关怀（关心生活及家人）
最好的批评是激励（多激励、及时表扬）
人员稳定、技能提升
树立领导个人的良好形象
内部沟通、多外出活动（消除冲突）
更多授权，反对大包大揽（一些大客户交给销售代表去做）
持续激励
士气高昂，业绩屡创新高
成员之间合作加强
成员对团队未来充满信心
个人荣誉和集体荣誉感加强
成员有晋升的需求和欲望
经理关注结果不看过程
经理的误区
放松管理（因为有业绩）
私人事务多，业务管理放一边
谁离开都行，少了谁地球都转
威权管理代替威信管理
制定更高目标（分析市场份额，了解竞争对手，百万经纪人）
留住优秀员工（制定置业计划，清楚团队成就了个人，对未来家庭生活事业做规划，置业和工作的关系）
激励和奖励（现金奖、最高业绩奖、最多单数奖）
多开成功分享会（让优秀员工多分享，满足成就感）
问题处理一定要严肃和及时，防止蔓延和恶化
人心涣散、困难重重
团队成员业绩得不到及时肯定
团队发展空间不大了
个人发展速度超过团队成长速度
业绩下滑
团队领导看事不客观、怨天尤人、总提历史
团队领导不能从自身找出问题
企业发展和规划有问题
做思想工作（一厢情愿+被动接收＝是“你”的事）
更换新人（除非全换，否则同化；该换的不敢换；有别的办法，就不要换更多人）
技术层面引进管理方法（核心不是技术，而是人的积极性）
慎重使用“空降兵”（新来的人容易高高在上；公司给的时间太短，员工抵触）
团队建设常见误区
江湖道义≠团队精神
※领导个人魅力不可忽视
※慎重提拔业务骨干做管理
正确看待行业的流动率（80/20原则）
团队领导的精力分配：7：2：1原则
业务管理——量化
拜访
佣金率控制
周工作日志
筍盘提供
现金流
VIP客户档案
“空降兵”是双刃剑
团队、团体、团伙
提示：
☆默契大于力气
☆以非功利的内部合作
去抗争功利的外部世界
房产中介团队领导角色定位
金牌店长的十把飞刀
团队激励

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