建材经销商精细化经营管理(ppt 79页)

建材经销商的困惑和策略
建材经销商渠道运营精细化
建材经销商公司管理精细化
厂商合作和个人修炼
分享4个方面内容：
一、困惑和对策
1、经销商的问题和困惑
概括起来四个问题
成长的路线：
2.对策：经营方式转变
二、市场专业化操作
1.生意规划：
2.店面运营
（1）建店4原则：
（2）店面的人事安排——8项工作4类人
完成目标的工作计划（专卖店必备职能）
分工协作
（3）店面生意的主战场：小区推广
小区开发（流程图）
小区开发（汇丰家园基本情况）
早会、晚会，坚持就是胜利
3.分销渠道开发
开发政策和开发设计
中心镇的渗透
 ——搭平台
——建模式
——树口碑
——细维护
4.工厂客户开发
（1）.找到客户的方法
普遍寻找法（地毯式寻找法）
直邮寻找法
资料寻找法
客户推荐和人际关系布网
（2）工厂客户攻击的基本方法
高手学会做方案建议书
客户业务沟通三重天
价格异议处理
价格以外还有什么？
沟通误区
（3）客户生意管理的最佳管理工具
漏斗的4大作用
三、经销商公司管理精细化
（一）从个体户到公司的模型过渡
问题关注
（二） 经销商公司化建设4要点
1、同步定位和战略跟随
2、组织搭建和团队建设
经销商招人用人留人
业务人员的基本要求几条
亲友团怎么办？
团队建设：业务队伍培养
客户顾问DNA
3、薪酬和考核
4、主要制度建设
经销商常用表格（1）
经销商常用表格（2）
专业人士管理四大表格
单次拜访记录
电话拜访记录汇总
生意跟进及活跃度管理
专业人士档案汇总表
四、厂商合作和个人修炼
1、个人提升（建议）
2.充分运用公司资源做提升
厂商合作的4种境界
总结：五个一工程走向卓越

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