商务谈判与商务礼仪(PPT 33页)

国际商务谈判和商务礼仪商学院国际商务系
商务谈判的过程
谈判的准备
Contents
1.知己－－你的需求与利益
（1）你的目标
（2）你的交易范围---目标有多少弹性
（2）你的交易范围---目标有多少弹性
（3）你的替代方案
（4）你的潜在利益
（5）你可用的资源
2.知彼－－对手的需求和利益
（1）他们的目标和需求
（2）他们的替代方案
（3）他们的资源
（4）他们的谈判人员
3  谈判中的实力（P44）
3  谈判中的实力（P44）
一流谈判者的十种性格特征
4 谈判的时机（天时）
5 谈判场所的准备（地利）p34
4 谈判人员的准备（人和）
谈判的原则（P59）---指导思想&基本准则
案例分析P38
3-D Pie Chart
Diagram
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