商业谈判与沟通的技巧(ppt 35页)

立场->探寻立场(bottom line/position)->满足对方要求
传统谈判模式(ex:分“桃子树”) =>双赢的谈判模式
【开价技巧】
EX:(买方)这车子是你的,有无保养...,当初是多少钱买的...,你自己开个价吧。
(卖方)可说不清楚车子的价格
(买方)1.车程数过高 2.保养不好 3.事故...的理由。
=>附条件、但书,知道对方底线(要用开放式的问题问,ex:我如何才可以帮助您呢?)
=>满足对方需求,维持和谐气氛(hard),有无效率
旅行社买机票(可买到7~8折)
卫浴:告诉他是建设公司要我们买的(可买到5折)
【把你的要求条列出来】
EX:月薪40,000元/有无停车位/10,000的股票/加班
=>老板回你时,他就必须一一回答&附理由给你
【让步的技巧】
EX:
A 2000 1750 1500 1250 1000   (让步太平均)
B 2000 1000 1000 1000 1000   (第一次让步太多)
C 2000 2000 2000 2000 1000   (别人以为还可坚持下去)
D 2000 1500 1400 1350 1000   (跳动不好)
E 2000 1600 1300 1100 1000   (慢慢递减)<==最好的!

 

..............................