科技有限公司营销诊断报告(ppt 95页)

科技有限公司营销诊断报告目录：
一、某科技有限公司背景介绍
二、某科技有限公司营销体系介绍
三、某科技有限公司营销体系分析
四、某科技有限公司营销体系发展思路
五、建设fl岛或zhh岛的设想
六、相关资料

科技有限公司营销诊断报告内容提要：
     直供直销：公司直接供货给县级推广中心、乡镇推广分站，然后由业务员直接向农民销售划片管理：对推广中心、分站与业务员划定销售区域，该片区的产品销售、技术指导和售后服务由相应中心、分站与业务员负责，不允许跨区域销售特许经营：每县只设一家推广中心，每个乡镇只设一家推广站，按照公司统一安排销售公司特许产品。
     青州推广中心设在火车站附近，资金充足，有2部车，有库房。中心经理为智囊团成员之一青州中心的职能很强，对业务员实行半军事化管理，管理上自成体系中心下设4个站，业务员17~18个，在分站统一住宿，收入200元底薪加提成 。各分站均有自己销售区域，但中心开发新市场时能够对各站人员进行统一调配。目前正收缩战线，原覆盖20多个乡镇，现缩为5个乡镇。其重点在乡镇建连锁店，并相应削减业务人员，目前已建立了32个连锁店。连锁店直接利用土肥站等社会店面，具体地点不详zhl对青州中心的控制力很弱，对其内部运营情况了解较少青州与寿光相似，主要为大棚作物。青州不卖黑珍珠，原因是提成太少。有宣传车，不搞文娱活动。配有农技师，搞技术讲座1998年，销售近400吨，1999年250多吨微肥，2000年250多吨微肥。
    公司最早开发的市场之一，设有4个区域经理，无业务员。zhl公司秦副总原为昌乐推广中心经理，其调至zhl公司后，推广中心取消，4个分站经理升任区域经理。区域经理均为秦经理的老部下，直接与公司联系，昌乐以大田作物为主，经济作物主要是西瓜、花生，主要通过种子站、供销社与科技带头户开展销售业务，借助业务员的社会关系开发市场。科技带头户为主要业务员，种子站与供销社进行铺面销售，4个区域经理原负责16个乡镇，现缩为8个，区域经理负责技术服务，包括技术讲座，2000年销售180吨，包括黑珍珠。对西瓜用户主要销售微肥，花生用户主要销售复混肥。
     杏埠西红柿种植户大棚44M*10M，8年棚龄，大棚年收入1.4~1.6万元。原种黄瓜，现种西红柿。去年秋天使用xx产品，一茬黄瓜，用黑珍珠3袋、微肥大袋，6方鸡粪，收入8000元，较原提高了1000元，成本较青岛三元复合肥节省了20%。今年对西红柿作了施肥对比试验，从作物长势看效果明显以前购肥基本通过供销社，主要用复合肥。其通过技术讲座了解了xx的产品（村里组织了四次）。认为xx最有吸引力的是测土、肥料保质保量承诺、对作物没有危害、成本小、试验效果明显。
    区域经理与分站在整个营销体系中十分关键，是各区域市场的中枢环节，同时具有独立运营的职能，自我发展，自负盈亏，自我约束，因此对区域经理和站长的综合能力要求很高，也是公司的销售指标的主要承担者。

 

 

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