商务谈判和谈判方案管理(ppt 68页)

商务谈判和谈判方案管理目录：
一、商务谈判准备概述
二、商务谈判背景调查分析
三、商务谈判战略管理
四、谈判方案与计划管理
五、谈判人员的组织与管理

 

商务谈判和谈判方案管理内容提要：
    商务谈判是一项复杂的系统工程，为了使谈判活动能够顺利进行并取得理想的谈判结果，必须进行充分的准备工作。本章把理论与实践相结合，既从理论的高度分析了该做哪些准备工作，如谈判背景分析、谈判实力评价、商务谈判战略管理等，同时，结合实际，介绍了一些适用的方法，如信息搜集的方法、谈判实力评价的方法、谈判计划的制订等。任何一项谈判活动都是由相关的谈判人员(个体或团队)完成的，本章又着重介绍了谈判人员的素质要求，谈判队伍的组建与管理等知识和方法。根据马斯洛的需求层次理论，将人的需求从低到高划分为五个层次，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。人的需求是从低向高发展的，当较低层次的需求满足后就会产生较高层次的需求，没有满足的需求具有最好的激励作用。在商务谈判过程中，应善于分析哪些是谈判人员尚未满足的需求和当前急迫的需求，并制定相应的激励措施。

..............................