经销商完全手册（推荐PDF193）

经销商重塑市场定位
话题一、经销商到底是不是搬运工
在大多数企业的新品上市计划中，通路促销是必不可少的主要内容，
怎样在上市之初充分调动经销商和各级批发商的经销意愿成了产品能否
上市成功的关键之着。
考查一下国内制造商的销售费用会发现，企业每年投入于通路的促销
费用(进货奖励、价格折扣、返利等)远远高于企业对消费者的促销投入，
厂家一再让利、费尽心机的也是如何确保产品的价格秩序让各级老板都能
赚到钱——只要每位通路老板都愿意卖我的产品，销售量就会节节上升！
某世界领先饮料企业初进入中国，按照以往的营销经验，在大笔投入
市场推广费用的同时跳过国内的流通主渠道——批发市场，迅速斥巨资组
建直销队伍，将产品直接从厂家分销至零售店和卖场，意图贯彻“通路扁
平化，增加厂方市场掌控力”的营销思路。市场教育了这些洋专家，在亏
损多年之后该企业不得不调整营销方向，将主要精力放至批发市场上去。
通过广泛设立经销点来扩大产品的覆盖面，最终取得成功。至于厂方的直
销队伍，依然设立，不过这支队伍的任务不再是以销售产品为主导，而是
以提高铺货率，增强产品的终端陈列、生动化表现为主要目标。据统计，
在饮料的销售旺季，该企业斥巨资组建的厂方直销队伍所销
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