目标与定位营销培训教材(PPT 147页)

参与制定公司整体战略发展规划
分析、计划、执行、控制
管理营销部门
监督市场和竞争者动态
为销售队伍提供营销武器
与其它部门沟通合作
目标与定位营销
课程目的
市场营销经理应该做什么？
课程形式
实战模拟要求
市场营销树
第一部分  营销基本概念
实战模拟一：商业计划书与融资
目标营销
什么是市场营销？
营销关键
营销核心概念
营销管理哲学
各种营销理论简介
关系营销
营销和促销过程模型
第二部分  分析营销机会
市场营销信息系统
影响消费者购买行为的主要因素
文化因素
社会因素
个人因素
心理因素
参与购买角色
购买行为
购买决策过程
企业和组织购买行为特征
组织购买类型
组织购买过程的参与者
组织购买的影响因素
竞争优势特征
竞争的类型
竞争威胁－五力分析
SWOT分析
竞争者分类
STP 的步骤
市场细分
市场细分的层次
市场细分的模式
市场细分的基础
有效市场细分的要求
目标市场选择
细分市场模式
选择目标市场的4个因素
市场定位
竞争性差异化工具
何谓有效差异化？
定位法则
实战模拟二：选择目标市场
第三部分  开发营销战略
需求/技术生命周期
生命周期对经营战略的影响
引入阶段的营销战略
市场开拓者
成长阶段的战略
成熟阶段
成熟阶段的营销战略－市场改进
成熟阶段的营销战略－产品改进
衰退阶段的营销战略
实战模拟：竞争
竞争角色
市场领先者
领先者战略－扩大总市场
市场领先者战略－保护市场份额
市场领先者战略－鲨鱼驱逐法
市场领先者战略－鸣枪警告
市场领先者战略－做好被围剿的准备
市场领先者战略－扩大市场份额
市场挑战者
市场挑战者战略
选择特定的进攻战略
市场追随者战略
市场补缺者战略
市场发展战略
第四部分  制定营销计划
产品 （Product）
产品的五个层次
产品的七个层级
产品组合决策
产品线分析
产品线的长度
产品线其它决策
品牌决策
顾客对品牌的五种态度
高品牌权益的竞争优势
在品牌化中的挑战
品牌战略决策
实战模拟三：设计产品
定价
定价思路
定价步骤
修订价格
发动价格变更
降价的目的
提价的原因
对竞争者价格变化的反应
实战模拟四：定价
渠道
渠道的功能
渠道的级数
渠道设计决策
渠道管理决策
渠道动态
渠道冲突
实战模拟五：分销
促销（Promotion）
传播过程分析
整合营销传播方案
实战模拟六：广告与促销
销售队伍管理
销售队伍目标
销售队伍结构
销售队伍规模
销售队伍报酬
销售代表选择
销售代表培训
指导销售代表
激励销售员
评价销售员
销售金三角
为什么要筛选目标客户？
如何筛选主要目标客户？
筛选之后？
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