医药销售专业知识.doc22

 一、概述
  专业医药销售的定义
　　专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。

医生的角色
　　药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。
 
图1－1    药品销售链条
　　在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。
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医药代表的角色
1.医药代表的角色定位
　　据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：
 
　　医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
2.医药代表的角色认知
　　针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：
 

　　
【案例】       某医药代表的工作描述
　　职位：医药代表
   上级主管：销售经理或地区主管
　　工作区域：青城市
　　工作目的：
　　①建立并维护公司的良好形象
　　②说服采购人员购买公司的产品
　　③说服客户正确应用公司的产品
　　④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果
　　⑤逐渐扩大产品的应用
　　⑥鼓励客户不断应用我们的产品
　　⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍
　　⑧收集提供市场综合信息
　　⑨收集提供竞争对手产品及市场信息

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