医疗企业外埠市场开发及管理(ppt 78页)

医疗企业外埠市场开发及管理目录：
一、通路管理管什么？
二、什么是好的客情？
三、经销商拥有的资源：
四、可以创造的价值：
五、经销商选择标准
六、新市场开发工作方案
七、与经销商的谈判
八、培训业代的方法
九、请提出自己的技巧点滴来

 

医疗企业外埠市场开发及管理内容提要：
厂方业务代表的使命——通路管理：
正确的想法：
协调厂商之间的利益，以专业技巧牵制经销商的资源和注意力，投入到有利厂方发展的方向上，在实现厂方根本利益和市场健康成长的前提下，实现厂商双赢。
——企业最有价值的财富是品牌和对企业满意的客户
——只有让客户成功企业才能成功
——要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、市场成功、利润成功
……

经销制之利：以战养战，武运长久，借助坐地虎力量低成本入市；
经销商与厂商的关系：营销网络的一员、区域销售经理、做生意
的对手和合作伙伴；
通路管理的意义：
协调厂商利益，引导经销商资源向有利厂方目标的方向发展， 在保证厂方根本利益的前提下，实现厂商双赢。
保证厂方利益，实现厂商双赢，意味着使经销商：
——做我们的产品成功；
——销量、利润、市场、品牌形象和占有率的成功
……

信用管理政策
如何评估经销商信用；
信用审批授权权限：谁来提报、各级主管的审批金额限制、谁来最后核准；
客户信用的清晰描述、信用额度、信用期限；
财务结算把关：1、财务部对销售部的整体授信额度把关；
2、设置信用审核员。随时检查被授信客户是否超限；
3、一旦出现超限，马上停止供货，追讨帐款不允许任何
人（包括销售经理）讲情；
4、对应收款部分的赔偿、付息等作出明确的规定。
5、明确的业务记录，每月月底向客户对帐。
6、对出现超期付款的客户马上进行信用额度降级乃至取消。

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