医疗行业学会如何向经销商推销(ppt 31页)

医疗行业学会如何向经销商推销目录：
一、销售渠道的定义
二、销售渠道有效运作的关键因素
三、中国企业主要的产品销售渠道
四、销售网络管理的成功经验：
五、国内企业几种常见的渠道设计模式
六、企业现有销售渠道自评表
七、建立和谐的厂商关系
八、明确对经销商的业务政策
九、同时企业应制定针对性的销售策略

 

医疗行业学会如何向经销商推销内容提要：
销售渠道有效运作的关键因素：
价格体系的设计与稳定
对各地市场的广告支持 — 实行“两统一分”政策，即：统一广告创意与策划；统一广告费用控制；在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址
市场区域管制，即严格禁止跨区销售
对经销商的支援
完善售后服务
严格的结算制度
……

在运用经销制时，经销商的职能与地区总经销的职能重叠部份较多。企业需要注意的是以下几点：
同一区域内有多家经销商，经销商违约现象时常发生，对于价格政策的遵守非常重要。
经销商是多家，故当地公关事宜经销商一般漠不关心。
为提高各自的销售量，经销商经常采取不同的促销方式进行销售，对于不良的经销活动厂家应予以关注
……

企业与经销商的角色定位：
厂家与经销商之间的关系更多地是一种博弈伙伴关系
经销商的力量体现在地理地缘优势和销售网络上
厂家的力量体现在有产品、有商誉、有资金、有一定的价格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇气。

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