通信行业针对渠道成员的管理及控制(ppt 48页)

通信行业针对渠道成员的管理及控制目录：
1、当今渠道管理的特点
2、常规渠道管理所面临的问题
3、渠道管理的总原则
4、IT渠道的发展趋势
5、代理商的市场覆盖情况
6、渠道冲突中的典型角色
7、协调渠道冲突间的作用力
8、渠道的冲突
9、处理渠道“塞货”
10、渠道成员个体的管理与控制
11、代理商运行过程中的调查
12、……

 

通信行业针对渠道成员的管理及控制内容提要：
当今渠道管理的特点：
对象是各自独立的经济实体
各自利益很难绝对统一
渠道成员相互依存
被管理者进退自由
渠道管理的重要内容是协调冲突
充满了拿起来烫手，放又放不下
目标统一在最终用户的满意
……

我们应当想到：
厂商无法杜绝冲突，但是可以调控冲突
我们经常需要在近期业绩和渠道的整体平衡中间作出决策
从总策略上打伏笔、从具体单子上控苗头、从中间操作上进行调控、在事件结束后抹平伤痕
……

观念－不是避开冲突而是管理冲突：
渠道冲突是不可避免的，一味避免冲突实际上是阻碍变革
适度的冲突可以激发组织创新－鲶鱼效应
恰当地管理冲突能够增加渠道的凝聚力
通过冲突“激发—解决”的过程检验并加强渠道系统的功能
IT时代，保持系统的柔性的需要

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