论纺织行业大客户销售技术(ppt 48页)

论纺织行业大客户销售技术目录：
1、策划
2、定位难题—解决
3、为什么要使用状况询问？
4、何时使用/何时避免使用？
5、问题询问的目的
6、暗示询问的使用方法
7、何时使用需求满足询问？
8、你应如何提出需求确定询问？
9、客户是比较后知后觉地认同你的产品需求
10、暗示询问的使用方法
11、……

 

论纺织行业大客户销售技术内容提要：
正确的定位你的想法：
假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。
谁说的多，你还是他？
当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？
你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境
你讲述的东西，是否是预先充分准备
顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
……

下面哪些是问题询问？
贵公司目前有多少员工？
招募专业技术人员有困难吗？
在控制品质上你是否有困难？
目前贵公司组织上仍在扩大吗？
在过程中有任何部分成本超出预算吗？
……

何时使用需求满足询问？
在最适当时刻提出需求满足询问
如果问的太早，客户还不清楚其问题所在，这将造成阻力使你无法将客户引向解决方案。
如果提出太晚，将可能失去成交机会，或使用户对方案失去兴趣

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