开发药品第三终端的实战技巧培训教材(PPT 86页)

药品的销售规划需要结合自身产品特点，针对各环节的运作规律、特点，
发掘所有环节的关键因素、关键需求、关键利益，有针对性地制定策略，分配资源，实施推广
各种终端药品采购机制及消费者购药自主权重情况
医药产品的销售不能忽略终端销售模式
我们习惯把医药终端分为两大类
在药品的终端销售上我们也习惯分为处方药模式和OTC模式
处方药营销的关键要素
OTC产品营销的关键要素
两种模式的行销组合策略的核心都是针对各自目标决策者、终端展开“拉”与“推”
对于已有市场基础的品类来说，针对商业开展的普药销售模式也越来越受到关注
所有模式的共同点在于抓住了销售过程中某个或几个关键利益点，形成比较竞争优势
但对于大部分企业来说，都面临着销售模式上需要解决的问题
通过对通路的细致划分，第三终端的概念及研究开发成为一个关注焦点
我们把正规大医院及零售药店以外的小医疗机构称为第三终端
第三终端在药品采购上具有决策简单的特点
第三终端的销售其实就是医生的处方
政策对他们的影响
品种结构
排他性——第三终端品种容量特点
第三终端所关注的利益
面对患者
个体医疗机构（诊所）与非个体小医疗机构的差异
第三终端的药品购进基本等于实现销售
第三终端采购行为特点
合适的产品线是开发第三终端的前提
价格取决于目标市场，但总的来说不能太高
把目标第三终端当作消费者，同样要解决销售的基本过程
抓住第三终端的采购决策人
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