服装控货流程和技巧培训教材（PPT 43页)
服装控货流程和技巧培训教材（PPT 43页)内容简介
第一讲：订货
第二讲：配货
第三讲：追单
第四讲：补货
第五讲：调货
第六讲：清货
第七讲：控货注意事项
第八讲：控货的辅助工具
控货流程及技巧
课程大纲
订货思路（二）
1、流行元素構面思考
ⅰ、颜色：除了国际流行色外、化妆品色调、流行杂志上
的流行讯息、消费者流行发色、家具流行颜色，
皆为下单时重要的参考资讯
ⅱ、材质：必须了解自己当地可能流行或适合什么样的材质
ⅲ、配饰：配饰即为服裝所有装饰用的外加之物件
ⅳ、图案：平面、圆点、小花、抽象或具象图案
ⅴ、款式：線條、裁剪线
预估营业额
从預估营业额考量倒推採购量；查阅过去的紀錄、
年度計划及公司今年設定成長的业绩
計算公式为：店数X預計本季销售件数X預計平均单价＝預估营业额
（此即為可下單的金額依據）。
因有尺寸考量需以80%的销售比率計，故需將預計
销售量÷80%。
例：10家店×1,000件× 1,500元单价＝15,000,000元（預估营业额），
若欲达1500万业绩，总下单之数
量为1,0000件÷0.8＝1,2500件
影响数量因素：
考虑店数：除了既有的店，还需考虑新开店。
排面量：百货商场最适营业面積為60~80平米，店寬度800公分，
纵深為800~1000公分最合适，扣掉形象墙、更衣室，
三面展示墙合計約1800公分，以每件5cm计，可放置約300~350个SKU。
价格带：各地区适合的价格带。
商场属性：當地市场流行、商场定位、商场平均客单价。
订货的思路（五）
6、商品分析：
主要分析商品的價格結構、毛利結構、生命週期等，從而產生商品廣度、
商品深度、商品淘汰率、商品引進率、商品置換率、重點商品、暢銷商品、
滯銷商品等多種指標。通過對這些指標的分析，
可引導商品結構的調整，加強商品的競爭能力和合理配置
商品配置表的功能
1有效控制商品品項数:
a賣場面積有限b讓每一商品都有貢献c事前規劃預留彈性
2商品陈列排面管理:a依賣場屬性b依商品屬性c依商品貢献度
3暢销商品保护管理:未及時补貨的損失
a流失生意b減少賣場吸引力c降低競爭力d打擊員工士氣
4商品利润的控制管理
a高利潤商品提高整体營业額b高利潤商品提高獲利率
c高利潤商品陳列於黄金陳列點d低利潤商品陳列於較差陳列位置
5連鎖经营标淮化管理工具
連鎖經營之門店如何迖成一致性是標淮化管理最重要的內容
a商品陳列b新產品增加數c滯銷品淘汰d促銷活動規範
e毛利率：毛利額÷營業額
f平均庫存額＝年营业额÷商品周转率
g存貨週期天數：營業日數÷迴轉率
g交叉比（贡献）率=商品周转次数×毛利率
（從交叉比中可以看出每一款的貢獻度，若迴轉率快而毛利率高即表示該款暢銷可以大力追單）
交叉比（贡献）率=商品周转次数×毛利率 “交叉比（贡献）率数值高，说明商品销售额、库存额、
毛利额相互间各要素协调得当，商品业绩良好 假设：①可口可乐平均周转次数为5次/月，平均毛利率
在5%。那么交叉比（贡献）率=5×5%=25%。 ②可口可乐平均周转次数为2次/月，平均毛利率
在10%。交叉比（贡献）率=2×10%=20%。
根据交叉比（贡献）率数值,很明显的看出：虽然第②种的
平均毛利率高于第①种，但由于价格的因素导致商品的周转
次数明显下降，致使交叉比（贡献）率数值低于第①种5%
..............................
第二讲：配货
第三讲：追单
第四讲：补货
第五讲：调货
第六讲：清货
第七讲：控货注意事项
第八讲：控货的辅助工具
控货流程及技巧
课程大纲
订货思路（二）
1、流行元素構面思考
ⅰ、颜色：除了国际流行色外、化妆品色调、流行杂志上
的流行讯息、消费者流行发色、家具流行颜色，
皆为下单时重要的参考资讯
ⅱ、材质：必须了解自己当地可能流行或适合什么样的材质
ⅲ、配饰：配饰即为服裝所有装饰用的外加之物件
ⅳ、图案：平面、圆点、小花、抽象或具象图案
ⅴ、款式：線條、裁剪线
预估营业额
从預估营业额考量倒推採购量；查阅过去的紀錄、
年度計划及公司今年設定成長的业绩
計算公式为：店数X預計本季销售件数X預計平均单价＝預估营业额
（此即為可下單的金額依據）。
因有尺寸考量需以80%的销售比率計，故需將預計
销售量÷80%。
例：10家店×1,000件× 1,500元单价＝15,000,000元（預估营业额），
若欲达1500万业绩，总下单之数
量为1,0000件÷0.8＝1,2500件
影响数量因素：
考虑店数：除了既有的店，还需考虑新开店。
排面量：百货商场最适营业面積為60~80平米，店寬度800公分，
纵深為800~1000公分最合适，扣掉形象墙、更衣室，
三面展示墙合計約1800公分，以每件5cm计，可放置約300~350个SKU。
价格带：各地区适合的价格带。
商场属性：當地市场流行、商场定位、商场平均客单价。
订货的思路（五）
6、商品分析：
主要分析商品的價格結構、毛利結構、生命週期等，從而產生商品廣度、
商品深度、商品淘汰率、商品引進率、商品置換率、重點商品、暢銷商品、
滯銷商品等多種指標。通過對這些指標的分析，
可引導商品結構的調整，加強商品的競爭能力和合理配置
商品配置表的功能
1有效控制商品品項数:
a賣場面積有限b讓每一商品都有貢献c事前規劃預留彈性
2商品陈列排面管理:a依賣場屬性b依商品屬性c依商品貢献度
3暢销商品保护管理:未及時补貨的損失
a流失生意b減少賣場吸引力c降低競爭力d打擊員工士氣
4商品利润的控制管理
a高利潤商品提高整体營业額b高利潤商品提高獲利率
c高利潤商品陳列於黄金陳列點d低利潤商品陳列於較差陳列位置
5連鎖经营标淮化管理工具
連鎖經營之門店如何迖成一致性是標淮化管理最重要的內容
a商品陳列b新產品增加數c滯銷品淘汰d促銷活動規範
e毛利率：毛利額÷營業額
f平均庫存額＝年营业额÷商品周转率
g存貨週期天數：營業日數÷迴轉率
g交叉比（贡献）率=商品周转次数×毛利率
（從交叉比中可以看出每一款的貢獻度，若迴轉率快而毛利率高即表示該款暢銷可以大力追單）
交叉比（贡献）率=商品周转次数×毛利率 “交叉比（贡献）率数值高，说明商品销售额、库存额、
毛利额相互间各要素协调得当，商品业绩良好 假设：①可口可乐平均周转次数为5次/月，平均毛利率
在5%。那么交叉比（贡献）率=5×5%=25%。 ②可口可乐平均周转次数为2次/月，平均毛利率
在10%。交叉比（贡献）率=2×10%=20%。
根据交叉比（贡献）率数值,很明显的看出：虽然第②种的
平均毛利率高于第①种，但由于价格的因素导致商品的周转
次数明显下降，致使交叉比（贡献）率数值低于第①种5%
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