房地产基础知识培训教材(PDF 52页)

1、分担技巧
1、商业物业分类表
1、填写客户资料表
1、客户的来源渠道
1、建筑专用术语
1、建筑图纸的内容及用途
1、成交收定金
1、房地产的含义
1、按性格差异划分类型
1、断言的方式
1、洽谈
1、直接驳正法
1、迎接客户
1、销售员的一些不良习惯
1、锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心：
1、项目介绍不详实
1） 土地
1） 地理位置好；
1） 定位轴线
1） 客户经验丰富，二次购铺，用于投资的同行；
1） 建筑材料的分类
1） 态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见，为了避免触怒或引起不快，
1） 杞人忧天者这一类销售人员喜欢杞人忧天，总为最差的结果担心。
1） 根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；
1） 看铺过程中询问其需求的面积、预算、投资目的等；
1） 这种方法特别适用于自以为对产品了解许多，并有独到见解的客户。
1） 采用转化法的销售员，本身必须经验丰富，精于销售技巧，因为只
1） 销售人员应假设谈判成功，成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客
1）产权证书
1）原因
1）图纸目录
1）城市规划术语
1）基本动作
1）建筑面积
1）理智稳健型
2、介绍项目
2、任意答应客户要求
2、反复
2、客户追踪
2、建筑图纸中的常用符号及图例
2、强调优点：（根据各个项目不同优点强化）
2、态度真诚、注意倾听
2、房产、地产两者间的关系及差异
2、房屋建筑结构分类
2、接听热线电话
2、暂未成交
2、签订合约
2、设计规范术语
2、销售人员类型的划分
2、间接否认法
2） 产品定位优越
2） 以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；
2） 在洽谈区可以借助销售资料进行询问。
2） 客户熟悉附近铺价及成本，直截了当要求以合理价位购买；
2） 建筑材料的基本性质
2） 建筑物及地上附着物
2） 标高
2） 让步者有一部分销售人员想避免强行推销的嫌疑，宁可与客户维持
2） 说话蛮横面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不可因为
2） 这种方法应用后，客户情绪反映强烈，若转化不当，反而会弄巧成
2） 这种方法的基本表达句型是“先是后非”，即对于客户异议用“是……
2） 针对问话。在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，因为
2）使用权房
2）使用面积
2）建筑面积密度
2）感情冲动型
2）注意事项
2）签约问题
2）要多次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低。
2）解决
2）设计总说明
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