理财师培训(PPT 64页)

主要内容
一、建立和谐的客户关系
我们提供的是什么？
我们的定位
什么是服务
服务的特点：
顾客为什么会选择我们
客户的购买过程
交易刺激过程基本模型
会见客户前的准备
理财师应掌握的基本知识
掌握扎实的知识对理财师的作用
理财师接触客户过程的五个步骤
如何建立和谐的气氛
如何赢得客户对你的好感
接触过程谈话内容的顺序和步骤
介绍服务内容
如何引起对方的兴趣
介绍产品的FAB 法则
会谈中应注意的形象
打造专业理财规划师的人格魅力
交流中措辞的合规性与语言的专业化
理财合同的签订程序
理财服务合同的主要条款
二、收集客户信息
信息的分类
数据调查表
客户个人非财务信息
客户个人财务信息
资产与负债
社会保障信息
风险管理信息
遗产管理信息－－人生自古谁无死，留取财富照子孙
客户判断性信息
投资需求和目标
客户风险偏好
客户财务指标关注度
理财目标
学习倾听的艺术
交流过程中要注意的问题
不同人际风格的客户如何应对
根据感情流露多少与做决策时是否果断两个属性来分：
四种人在沟通中的特点
对应的沟通方式

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