医药代表培训教材(PPT 85页)

目标与目的
销售代表的要求与职责
专业销售过程
客户分析
时间管理
市场营销
销售培训
内容
外部大环境
内部环境的变化
什么是销售
对销售的误解
销售代表的职能
销售代表必备的素质
知识的积累
性格/勇气/意志的培养
智能的提高
心理锻炼－积极的心态
销售代表的职责(销售方面)
销售代表的职责(其他)
销售代表的职责(业务方面)
销售人员易犯的错误
推销自己的人格
拜访前的准备
确定拜访目标
拜访过程
建立和保持良好的气氛
建立良好气氛的不利因素
试探询问的优点
探询的要领
明显需求
潜在的需求
无意识的需求
培养需求
封闭式探询
开放式探询
分    析    型
权   威   型
合      群      型
表   现   型
提问练习
介绍产品
简短的产品演示
回答问题的要领
聆听
处理异议
异议包括三种情况
异议的分类
常见的异议类型
猜忌
误解
反对意见
反对意见解决方法
冷漠
处理反对意见的技巧
处理客户异议的注意事项
结束拜访
结束拜访的方式
结束拜访的方式(软结束)
样品的使用
推广资料的使用
推广资料的误用
推广个案
访后总结
时间分配
时间管理障碍
时间策略
医院顾客分类
冰山概念
顾客的性格分析
权威型
权威型的通常表现
表现型
表现型的通常表现
分析型
分析型的通常表现
合群型的通常表现
目标管理
目标制定必须遵循SMART原则
激励原则
分析竞争对手
竞争策略
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