销售代表培训简介(DOC 36页)

内容摘要
1．目标客户的共同个性特征是什么？
a)具有竞争意识
b)强迫性和强制性
c)善于分析
d)以上都是
目标客户的性格倾向（以医生为例）
医学院录取那些具有下列性格倾向的学生：
具备很强的竞争力
具有强迫性和强制性
掌握各种分析技巧
善于解决各种问题
目标客户的风格
医学是一门分析性/技术性学科
医学实践是驱动性的/大胆的/控制性的
第五种风格：“目标客户风格”
2．在医学院和研究生培训中，目标客户接受教育的主要方式是：
a)正面强化
b)负面强化
c)案例研究强化
d)以上都不是

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