医药代表培训完整教程(PPT 89页)

主要内容
医药代表拜访技能
理解销售与营销
拜访流程
中国医生药品信息来源调查
产品认知过程
影响医生处方习惯的因素
销售技巧分析
销售拜访前应熟记的7个问题
第一部分访前准备
访前准备层次
目标设定工具:SMART原则
确立拜访目标
客户资料整理
拜访医生的最佳时机
准备拜访资料
拜访前预演
访前准备
第二部分顺利开场
开场白层次
如何顺利开场及其效果
开场白
如何建立良好的第一印象
自我介绍
开场白之一个A,三个R
开场白－方式
十二种开场白
开场白－内容
开场白
练习
第三部分探询玲听
探询/聆听的目的
马斯洛需求
<<需求>>
不同层次的需求
皮鞋销售故事
举例
探询的方式
运用时机
开放式探询举例
开放式探询
封闭式探询举例
封闭式探询
探询的障碍
如何使用探询—“漏斗技巧”
成功的聆听
聆听的五大层次
聆听四要领
"听"的十大敌人
有效倾听的建议
第四部分利益呈现
利益阶梯
利益呈现
产品的特性
产品的功效
产品的利益
如何介绍药品？
展示宣传资料的正确方法
利益呈现时应注意
医生的利益
FAB叙述
第五部分异议处理
异议的类型
冰山理论
对于不关心的回应
对怀疑的回应
对于误解的回应
对缺点的回应
处理反对意见
缓冲
缓冲的标准语句
反对异议的处理
探询常用语
如何对待产品的副作用等局限
我们的态度
第六部分获得承诺
获得承诺的时机
客户的语言信号
客户的非语言信号
缔结的步骤
第七部分总结跟进
总结跟进的步骤
访后分析
无极

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