业代专业培训系列教材(PPT 230页)
业代专业培训系列教材(PPT 230页)内容简介
业代专业培训系列
课程目标
课程大纲
市场交易的特性
影响消费者主动收集资料及问题解决的因素
消费者决策过程
问题认知
问题认识和影响因素
找寻过程：内部找寻
找寻过程：外部找寻
讯息来源
资讯处理步骤
决定“注意”的个人因素
决定“注意”的刺激因素
认知理解的决定要素(DeterminantsofPerception)
方案评估A（一）
方案评估A（二）
方案评估A（三）
购买因素
人格及生活形态
家庭购买行为
购买者的种类（一）
购买者的种类（二）
价格
社会影响
购买后的结果
购买后不和谐(PostChoiceDissonance)
行销启示
推销访问的程序
访问顾客
PDCA管理循环
推销前的准备：目的
访前计划的次序
拟定推销目标（一）
拟定推销目标（二）
走进店里以前的准备
开场交涉注意事项
良好的开场白
柔和式开场话题
专业式开场白话题
建立可靠性：初次见面
建立可靠性：再次见面
顾客冷淡的可能想法
您“为提前的态度
引用第三者
顾客购买的不是产品
顾客为什么购买一种特定的产品
何谓推销
优异功效的影响因素
当一种产品无优异功效时，价格是唯一的问题
FAB从哪些角度去想
FAB原则
探询与聆听
推销探询的程序
需求意识化的程序
需求的培养步聚
处理反对意见
处理反对意见的基本程序
顾客异议的目的
顾客异议的类型
可以解决的反对意见
具有实际困难的反对意见
处理反对意见：明确的反对意见（一）
处理反对意见：明确的反对意见（二）
处理反对意见：难于捉摸的反对意见
缔结访问的心理准备:业务人员的正确心理
顾客购买意向的积极讯号:非言辞的讯号
顾客购买意向的积极讯号:言辞的讯号
缔结访问时间的注意事项
访问缔结方法（一）
访问缔结方法（二）
接受订货时会话的进行方式
接受订货时机
接受定货
访问成果之分析检讨
访后分析要项
商品陈列的功用
商品陈列的基本手法
商品陈列材料（POP）介绍
POP广告物的作用
POP广告物的种类
POP广告物的基本原则
店头管理
主要的陈列地点
产品生动化管理范围
落地陈列管理原则
冰橱管理原则
一般商品陈列架演练
陈列改善计划方案之执行
落地陈列执行标准
陈列方式
产品可见度与动线（一）
产品可见度与动线（二）
优良的摆设地点
活动：现场演练
货架管理的目的
货架管理原则
货架管理的方法
合理的货架空间谈判
陈列空间管理的步骤
客情建立的重要性
客情管理
拜访客户应执行工作项目
什么是“好客户”
销售上的三个基本概念
好的服务工作
客户在什么情况下不再购买
哪些行为可看出客户不满
如何适当处理客户不满
客户管理
客户业种别
客户业种别：一般通路
客户业种别：餐饮通路
客户业种别：封闭通路
客户业种别：批发通路
分级原则
客户A、B、C分级原则批发客户
客户A、B、C分级原则直营客户
拜访频率设定批发客户
拜访频率设定原则
拜访频率设定直营客户
经销商绩效指标
经销商激励方法
经销商的义务
目标金字塔
目标管理项目
目标设定基本原则
目标设定基本考虑
目标管理：比较
区域规划要素（一）
区域规划要素（二）
区域规划要素（三）
路线规划
路线规划流程
频率、时间、销量分析
路线规划与分析
销售目标设定之流程
销售目标拟订演练
销货周转与通路库存
铺货率目标设定及追踪
目的
技巧：进入店前
技巧：入店
技巧：出店后
组会实施
对助理业代的工作管理项目
一般管理
人事管理
常发生的人员管理案例
日常个人使用报表
作业报表
管理报表
管理评估
客户抱怨的标的
长期客户带来持续的利润
正确处理客诉
客户在意的事项
处理客诉的原则
处理客诉的策略目标
客诉处理内部作业流程
名词定义
批市直营
专属经销商能力评估
伙伴关系
外埠三阶经销商之评估与选择
与外埠三阶经销商沟通话术重点
受订单使用
电话订货管理
出货
送货
收款
缴款单使用
退换货：业代作业
退换货发票处理
零数退换处理
成品领用
销售业绩计算
不良品结算作业准则
债权之种类
合同之债权确保与追索
侵权之债权确保与追索
不当得利之债权确保与追索
客户基本资料之建立
相关单据之存档保管
收款作业注意事项
与客户确认收货及付款
汇票之审核及退票之处理
客户经营人员或收货人员异动时
经销商出货
直营出货
直营结款
直营客户信用额度及帐龄管理
客户倒闭
客户出现逾期帐款
呆帐诉讼时效之掌握
..............................
课程目标
课程大纲
市场交易的特性
影响消费者主动收集资料及问题解决的因素
消费者决策过程
问题认知
问题认识和影响因素
找寻过程：内部找寻
找寻过程：外部找寻
讯息来源
资讯处理步骤
决定“注意”的个人因素
决定“注意”的刺激因素
认知理解的决定要素(DeterminantsofPerception)
方案评估A（一）
方案评估A（二）
方案评估A（三）
购买因素
人格及生活形态
家庭购买行为
购买者的种类（一）
购买者的种类（二）
价格
社会影响
购买后的结果
购买后不和谐(PostChoiceDissonance)
行销启示
推销访问的程序
访问顾客
PDCA管理循环
推销前的准备：目的
访前计划的次序
拟定推销目标（一）
拟定推销目标（二）
走进店里以前的准备
开场交涉注意事项
良好的开场白
柔和式开场话题
专业式开场白话题
建立可靠性：初次见面
建立可靠性：再次见面
顾客冷淡的可能想法
您“为提前的态度
引用第三者
顾客购买的不是产品
顾客为什么购买一种特定的产品
何谓推销
优异功效的影响因素
当一种产品无优异功效时，价格是唯一的问题
FAB从哪些角度去想
FAB原则
探询与聆听
推销探询的程序
需求意识化的程序
需求的培养步聚
处理反对意见
处理反对意见的基本程序
顾客异议的目的
顾客异议的类型
可以解决的反对意见
具有实际困难的反对意见
处理反对意见：明确的反对意见（一）
处理反对意见：明确的反对意见（二）
处理反对意见：难于捉摸的反对意见
缔结访问的心理准备:业务人员的正确心理
顾客购买意向的积极讯号:非言辞的讯号
顾客购买意向的积极讯号:言辞的讯号
缔结访问时间的注意事项
访问缔结方法（一）
访问缔结方法（二）
接受订货时会话的进行方式
接受订货时机
接受定货
访问成果之分析检讨
访后分析要项
商品陈列的功用
商品陈列的基本手法
商品陈列材料（POP）介绍
POP广告物的作用
POP广告物的种类
POP广告物的基本原则
店头管理
主要的陈列地点
产品生动化管理范围
落地陈列管理原则
冰橱管理原则
一般商品陈列架演练
陈列改善计划方案之执行
落地陈列执行标准
陈列方式
产品可见度与动线（一）
产品可见度与动线（二）
优良的摆设地点
活动：现场演练
货架管理的目的
货架管理原则
货架管理的方法
合理的货架空间谈判
陈列空间管理的步骤
客情建立的重要性
客情管理
拜访客户应执行工作项目
什么是“好客户”
销售上的三个基本概念
好的服务工作
客户在什么情况下不再购买
哪些行为可看出客户不满
如何适当处理客户不满
客户管理
客户业种别
客户业种别：一般通路
客户业种别：餐饮通路
客户业种别：封闭通路
客户业种别：批发通路
分级原则
客户A、B、C分级原则批发客户
客户A、B、C分级原则直营客户
拜访频率设定批发客户
拜访频率设定原则
拜访频率设定直营客户
经销商绩效指标
经销商激励方法
经销商的义务
目标金字塔
目标管理项目
目标设定基本原则
目标设定基本考虑
目标管理：比较
区域规划要素（一）
区域规划要素（二）
区域规划要素（三）
路线规划
路线规划流程
频率、时间、销量分析
路线规划与分析
销售目标设定之流程
销售目标拟订演练
销货周转与通路库存
铺货率目标设定及追踪
目的
技巧：进入店前
技巧：入店
技巧：出店后
组会实施
对助理业代的工作管理项目
一般管理
人事管理
常发生的人员管理案例
日常个人使用报表
作业报表
管理报表
管理评估
客户抱怨的标的
长期客户带来持续的利润
正确处理客诉
客户在意的事项
处理客诉的原则
处理客诉的策略目标
客诉处理内部作业流程
名词定义
批市直营
专属经销商能力评估
伙伴关系
外埠三阶经销商之评估与选择
与外埠三阶经销商沟通话术重点
受订单使用
电话订货管理
出货
送货
收款
缴款单使用
退换货：业代作业
退换货发票处理
零数退换处理
成品领用
销售业绩计算
不良品结算作业准则
债权之种类
合同之债权确保与追索
侵权之债权确保与追索
不当得利之债权确保与追索
客户基本资料之建立
相关单据之存档保管
收款作业注意事项
与客户确认收货及付款
汇票之审核及退票之处理
客户经营人员或收货人员异动时
经销商出货
直营出货
直营结款
直营客户信用额度及帐龄管理
客户倒闭
客户出现逾期帐款
呆帐诉讼时效之掌握
..............................