OTC销售代表综合培训教材(PPT 131页)

OTC销售代表综合培训
OTC背景和基础信息
药品分类管理
Rx代表处方药的起源？
什么是OTC药品
各主要国家确立OTC分类的时间
药品分类管理的意义
非处方药并不能明显降低政府医疗费用
OTC的历史(美国)
OTC药品特点
OTC的五大类产品
OTC药品的销售与哪些因素有关？
非处方药外观
我国OTC基本现状
逐步完善的法律法规
OTC目录统计
我国卫生医疗机构数目(2001?)
我国药店基本情况
5年流通领域宏伟计划
制药企业
我国三大类药品零售比例(2001)
消费者越来越习惯于OTC
全球OTC市场的发展概况(1998)
我国OTC市场发展趋势
我国OTC市场发展潜力预测
我国OTC销售代表的产生
医院代表vsOTC代表
OTC代表的核心任务
OTC销售代表需要掌握哪些技巧？
怎样计算一个OTC代表覆盖多少药店？
一个地区需要多少OTC代表？
一个OTC代表覆盖多少药店？
跑街
为什么制定跑街路线？
怎样制定跑街路线？
药店普查
药店档案及变更记录表
药店分级
药店地理分布图
计算每天需要拜访的药店数目
三分法
线路优化
这样制定跑街计划
药店店堂
药店人员结构
销售活动与药店人员
药品陈列
商品陈列的因素
商品陈列的五大原则
2扩大或增加产品的陈列位置
3增大产品陈列面
4产品系列集中放置
5配合各类POP促销宣传
思考题
OTC代表拜访技巧
优秀代表和普通代表的差别
拜访前专业准备有助于：
拜访前的专业准备
SMART目标
目标与时间管理
拜访前的自我准备
了解客户的背景资料
拜访前计划准备
医药销售代表核心拜访技巧
OTC代表拜访的目的
开场白
询问：导出需要
需要背后的需要
举例
询问方式
开放式
选择式
诱导式
说服技巧：FAB
开始FAB说服的时机
FAB与打猎
异议
误解
缺点
如果对方“不买账”怎么办？
何时促成对方承诺
承诺内容
如果对方不答应承诺时
团队销售
店员培训
开会步骤
分析开会之需要
哪些情况下需要开会？
店员培训会议的目的
店员会议的基本内容
会议时间管理
确认会议人数
团销会议表的使用
团销活动记录
勘查会议场所
演练
店员会议的跟踪随访
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