销售人员专业技能训练整体解决方案(DOC 82页)

销售基础篇
第一讲 销售的基本概念
1.社会演进对销售的影响
2.销售人员必须知晓的三件事
3.销售的涵义
4.销售工作的特性
5.销售的五要素
6.销售人员的工作职责
7.销售人员应树立的观念
第二讲 销售的基本认知
1.建立新的销售模式
2.销售的80/20法则
3.提升销售素质
4.强化销售职能
第三讲 销售人员个人发展（一）
1.积极的心理态度
2.追求成长的自我概念
3.影响销售业绩进展的障碍
4.培养个人魅力
第四讲 销售人员个人发展（二）
1.了解销售的心理定律与法则
2.遵循销售的七大心理法则
3.锻炼心理健康素质
销售实战篇--销售的十大步骤
第五讲销售的第一步骤--销售前的前奏曲（一）
--准备
1.长期准备
2.短期准备
3.开拓准客户的方法与途径
4.建立有效名单
5.找寻未来黄金客户
6.销售前的心理准备
第六讲 销售的第一步骤--销售前的前奏曲（二）
--寻找客户的方法与途径
1.顾客开发的策略
2.研究客户购买的原因
3.如何开发顾客
第七讲 销售的第二步骤--接近客户（一）
1.什么是接近
2.接近前的准备
3.辨证顾客购买的前提
第八讲 销售的第二步骤--接近客户（二）
1.接近的方法
2.抓住顾客购买心理
3.接近方式
第九讲 销售的第三步骤--有系统介绍产品与展示（一）
1.什么是产品说明
2.产品说明的技巧
3.三段论法
4.图片讲解法
第十讲 销售的第三步骤--有系统介绍产品与展示（二）
1.展示的技巧
2.展示的类型
第十一讲 销售的第三步骤--有系统介绍产品与展示（三）
1.如何有系统的介绍产品与服务
2.介绍产品的三赢策略
3.介绍产品的大忌
4.不同类型顾客的应付方法
5.系统介绍产品与服务的12步骤
第十二讲 销售的第五步骤--处理客户的异议（一）
1.客户异议的含义
2.客户异议产生的原因
3.处理异议的原则
4.应付拒绝的技巧
5.顾客购买的七个心理阶段
第十三讲 销售的第五步骤--处理客户的异议（二）
1.顾客拒绝的因素探讨
2.顾客拒绝的三种形态
3.常见的拒绝词
4.处理异议的8大技巧
5.如何处理顾客的价格异议
第十四讲 销售的第六步骤--建议客户购买的时机
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