大客户销售技巧培训课件(PPT 34页)

大客户销售认知
大客户信息分析
建立与维护大客户的信任
挖掘大客户深度需求与价值呈现
大客户销售技巧
大纲
高阶层谈判技巧  
开局过招策略
客户激动的应对策略
中期策略
谈判后期策略
应收账款管理与催收
收款人的种类
债务人的种类
债务人怎么想？
收款谈判：常见客户的拖延借口
标准收款谈判流程--POWER法则
接口管理-决定收款成败的内部因素
信用管理中的跨部门协作
沟通的两个障碍
内部冲突化解办法
协作性问题解决的四个阶段
三个角色
冲突中对发起人定义问题的指导
冲突中对回应人定义问题的指导
冲突中对调停人的指导
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