大客户营销与谈判技巧培训教材(PPT 61页)

 积极地销售心态
 大客户营销中的客户行为
 大客户营销流程与沟通技巧
 客户谈判的突破口
 客户谈判的过程控制
 客户谈判的误区
 大客户营销与优质服务
庄志敏简介
课程目录
案例：吕不韦的仕途
小结
价格战的应对技巧
客户谈判的突破口
无处不在的谈判
案例：香港回归谈判
谈判的定义及分类
谈判目标：利益
谈判目标的分类
谈判目标的分级
谈判过程
销售谈判的突破口：前期准备
招数一：信息掌控
谈判并不是始于谈判桌上
洞悉底线：谈判成功的一半
讨论：获得信息的方式？
招数二：谈判策略（方案）
案例：权力制衡
招数三：内部沟通
谈判的角色
招数四：三易思路
招数五：营造氛围
美丽的亚美利加与17.8℃
招数六：工作细节
招数七：态度严谨
招数八：专业知识
招数九：利益分享
谈判演练
小结：谈判的核心价值
客户谈判的过程控制
面对面的谈判技巧
技巧一：节外生枝
案例：判断对方的分工
技巧二：东西虚实
案例：如何说服老板？
技巧三：以我为主
技巧四：时间控制
技巧五：语言运用
技巧六：情感投入
技巧七：权力升级
技巧八：里应外合
技巧九：奉承赞美
客户谈判的误区
没有不行，只有如果
没有价格，只有价值
砍价的学问
没有让步，只有交换
没有结论，只有问题
案例：与媒体的谈判
没有愤怒，只有表演
没有等级，只有尊重
没有对错，只有利益
没有胜利，只有成功
没有大智，只有大愚
没有不变，只有创新
没有技巧，只有力量
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