顾问式销售培训课件(PPT 59页)

顾问式销售
保持高度的自信心
经常保持微笑
学会和各种人愉快的相处
常和别人保持合作,并从中获得乐趣
偶尔放纵自己一下
销售员的两种类型
观念
卖自己想卖的比较容易?还是卖顾客想要的比较容易？
观—价值观
重要还是不重要的东西
念--信念
顾客相信的事实—未必真是事实
改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?
买?
卖?
顾客心中永远的问句?
一你是谁？
二你要跟我谈什么？
三你谈的事情对我有什么好处？
四如何证明你讲的是事实？
五为什么我要跟你买？
六为什么我要现在跟你买？
说服两大障碍
视觉障碍
听觉障碍
说服三要素
什么人？（人格魅力）
说什么？（内容）
怎么说？（表达方式）
沟通双方
自已对方
问说
问话所有顾问沟通的关健
顾问式销售的定义
提问
—回答
—成交
问话六个方向
问开始
问兴趣
问需求
要问问题的关键
聆听四个层面
听懂对方说的话.
听懂想说没有说出来的话.
听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话.
听懂对方为什么说这句话,
有时比说什么更重要.
聆听技巧
1.是一种礼貌
2.建立信赖感
3.用心听
4.态度诚恳
5.记笔记
6.重新确认
7.停顿3-5秒
8.不打断不插嘴
9.不明白追问
10.不要发出声音
11.点头微笑
12.眼睛注视鼻尖或前额
13.听话时不要组织语言
赞美技巧
真诚发自内心
闪光点
具体点
间接的
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