销售技巧之见招拆招13式(PPT 105页)

见招拆招十三式
靠近顾客
观察顾客
联想
询问接近
利益接近
诱惑接近
赞美接近
顾客决策类型
突出卖点
异议处理
临门一脚
附加销售
言行举止
看准 人
插入VCR《男人百分百》片段
靠近顾客 de 口诀
观 察 顾 客
联 想
这 些 顾 客 相 同 吗 ？
女性消费者
情感较丰富、易冲动
愿意通过“逛街的方式”来了解潮流信息
没有特别的“忠诚度”
享受朋友一起逛街的乐趣，喜好姐妹结伴购物
会为她在乎的异性购物
专业人士
需求都有哪些？
小故事
店员－“您喜欢什么类型的衣服？”
顾客－“无所谓，只要好看！”
店员－@#$%^&^%
店员－“您想看网球鞋还是跑步鞋？”
顾客－“都不喜欢!”
店员－…（无语）
店员－“您想要什么样的鞋子？”
顾客－“我想看看带气垫的鞋子！”
店员－没有…
顾客购物决策类型
B——好处
F——特性
E——证据
突出卖点－小练习
1、这件衣服在运动时穿着非常凉爽舒适。
2、您可以用手感觉一下衣服在移动时有风穿过网眼。
3、它使用了adidas专业运动服独有的climacool技术，使用了大量网眼材质。
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