大客户销售策略与方法概论(PPT 93页)

一、影响客户采购的要素
二、大客户分析
大客户与一般客户区别
客戶细分的策略
大客户的资料收集
【案例】  密密麻麻的小本子
影响采购的六类客户
【案例】     键盘：以人为本
从层次上分，可以把客户分成3个层次：
从职能上分，可以把客户分成3个类别：
五种买家
三、销售的四种力量
1、挖掘需求
客户需求的3个层次
2、基于客户需求的介绍宣传
3、建立互信
客户互信关系类型
互信关系的类型
两手抓、两手都要硬
4、超越客户期望
帮助客户成功
一、客户采购6大步骤
【举例】
二、针对采购流程的6步销售法
6步销售法要点
三、销售类型分析
销售人员类型分析
销售人员成长
大客户销售八种武器
武器之一：展会
武器之二：技术交流
武器之三：测试与提供样品
武器之四：登门拜访
武器之五：赠品（礼品）
武器之六：商务活动
武器之七：参观考察
武器之八：电话销售
八种武器组合
一、认清产生业绩的因素
态度决定一切
技能决定销售效果
客户覆盖指标
销售心得感悟……
二、面对面的销售活动
问问题的种类
封闭性与开放性问题
SPIN 定义
学会问问题是最好的调查--SPIN是问问题最好的代表
Situation Question Attention (情况问题的注意事项)
P  难点问题
研究结果表明
I  内含问题（隐含问题）
N 需要回报的问题
需要回报与隐含问题的区别
调查阶段--SPIN模式
销售人员个人形象
三、销售呈现技巧
精彩呈现的四个步骤
四、谈判技巧
五、处理异议的技巧
销售人员成长的四阶段
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