您现在的位置: 精品资料网 >> 市场营销 >> 销售管理 >> 资料信息

销售过程理论与模式概述(PPT 76页)

所属分类:
销售管理
文件大小:
971 KB
下载地址:
相关资料:
销售过程,模式概述
销售过程理论与模式概述(PPT 76页)内容简介
[学习要点]
1.掌握销售方格与客户方格理论:
2.掌握销售三角理论;
3.了解AIDA模式;
4.了解DIPADA模式;
5.了解IDEPA模式;
6.了解FABE模式。
第一节销售方格与客户方格理论
一、销售方格理论
小结
二、客户方格理论
三、销售方格与客户方格的组合关系
第二节   销售三角理论
销售三角理论
一、销售人员对企业的信任
二、销售人员对产品及服务的信任
三、销售人员对自身能力的信任
第三节   AIDA模式
AIDA模式对销售人员的要求有:
一、引起客户的注意
二、诱导客户的兴趣
三、激发客户的购买欲望
四、促使客户采取购买行动
第四节DIPADA模式
一、明确客户的需求和愿望
二、结合客户需求,找准产品卖点
三、证实所销售产品合乎客户的需求和愿望
四、全力以赴,促使客户从心理上接受所销售的产品
第五节   IDEPA模式
一、IDEPA模式的含义
二、IDEPA模式的五个阶段
第六节   FABE模式
具体包含以下四个步骤:
FABE的理论基础由Et常客户心中的五个问题来表现
..............................