分销策略培训教材(PPT 70页)

第十三章  分销策略
【开篇案例】
本章导论
渠道----竞争的重点
渠道----竞争的优势
【案例】康师傅“排挤门”
传言：康师傅不计成本买断经营
统一：销售点没有减少反而增加
康师傅：超市不存在排他协议
记者分析：“排挤”传言背后有阴谋？
本章学习目标
本章主要内容
第一节　分销渠道的职能与类型
一、分销渠道的含义
课堂思考1
二、为什么要利用营销中间机构？
为何要利用营销中间机构
三、分销渠道的职能
四、分销渠道的类型
渠道的级数
分销渠道的层次
直接渠道和间接渠道
短渠道与长渠道
分销渠道的宽度
渠道宽窄比较
（三）宽渠道和窄渠道
第二节　分销渠道策略
一、影响分销渠道设计的因素
顾客特性
产品特性
企业特性
中间商特性、竞争特性、环境特性  
二、分销渠道设计决策
课堂思考2
三、分销渠道的管理
（一）选择渠道成员
（二）激励渠道成员
（三）评价渠道成员
（四）渠道改进安排
（五）渠道的合作、冲突和竞争
2、渠道冲突的原因
四、窜货现象及其整治
窜货及其原因
窜货的整治
第三节　批发商与零售商
一、批发商的含义与类型
批发商的分类
经销商和代理商的区别
二、零售商店的类型
我国零售业态的类型
百货店
超级市场
大型综合超市
便利店（方便店）
专业店
专卖店
购物中心
仓储式商场
三、无门市零售形式
中间商的选择
第四节　物流策略
一、物流的含义与职能
二、物流的目标
三、物流的规划与管理
四、物流现代化
本章结构提示
课后参考作业思考题
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