大客户销售谋略培训(ppt 84页)

主要内容
市场中的竞争
开场白
行家一出手 便知有没有 (1)
行家一出手 便知有没有 (2)
行家一出手 便知有没有 (3)
销售心得感悟……
麻将精神
传统式销售技能（ PSS ）
顾问式销售技能（CSS）
大客户销售引导案例
对销售理解的变化
客户手中的方向盘
满意阶段
认识阶段
决定阶段
制订标准阶段
评价阶段
调查阶段
选择阶段
再评价阶段
客户手中的方向盘
大客户销售技能培训
区分顾客的需求
销售案例研讨：
F/A - B/V 转换
FAB与需求
背景问题
难点问题
暗示问题
需求--效益问题
SPIN 模式
人的行为处事风格
人的行为处事风格
如何说服不同类型的人How to Persuade Different Individuals
双赢谈判Win Win Negotiation
销售与谈判的主要区别
客户听到的
客户想到的
谈判时机的要点
谈判的定义
谈判的四个策略
关注最大优势
设立和调整幅度
利用问题
利用“垫子”
以关系为导向的销售人员
具竞争力的客户关系
如何建立客户关系
案例研讨:大客户销售的八种武器

..............................