大客户营销的黄金法则(ppt 47页)

主要内容
工业品营销的黄金法则
工业品的认知
工业品营销的五大特征
“关系营销”新模式--信任营销
快消品与工业品之间差异
4P & 4E
课程体系
二个核心问题
分析客户内部采购流程
项目评估  (技术标与商务标)
大客户内部的六种买家
课程体系
客户关系发展的四种类型
二个核心问题
ＰＭＰ是问问题的润滑剂
课程体系
产品导向的销售模式…(以产品为中心)
推销导向的销售模式…(以客户为中心)
需求分析的六个层次
如何开发需求
隐含需求的意义
隐含需求的意义
二个核心问题
“忽悠”大师
赵本山－－“卖拐”
利用SPIN来引导客户
整体解决方案的六步系统分析法
SPIN标准话术
专注成就专业     实效提升价值

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