销售人员职业技能与素质训练(doc 51页)

内容摘要
如何识别客户的利益点内容
特性指产品设计上给予的特性及功能。
优点指产品特性的利益。
特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。
将特性转化为特殊利益的技巧：
•步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；
•步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；
•步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；
•步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；
•步骤5：介绍产品的特殊利益。
为客户寻找购买的理由：
•商品给他的整体印象
•成长欲、成功欲
•安全、安心
•人际关系
•便利
•系统化
•兴趣、嗜好
•价格
•服务

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