五步销售法培训课件(ppt 83页)

主要内容
销售之前，确保带齐这些工具
客户购买与销售过程
销售的5个步骤：销售人员的基本功
步骤1：开场问候：营造积极的氛围
负面、消极的开场白
毁灭性的、引起抵触的开场白
营造积极的、建设性的开始
开场问候练习
我们要区别这三个概念：
我们销售的切入点在哪里？
了解客户的策略性驱动因素
讨论：开源与节流
零售客户从何增加销量？(参考意见)
零售客户如何节流？(参考意见)
客户个人需求
问题类型：1.开放性的问题
问题类型：2.封闭的问题
问题类型：3.探询和引导性问题
开放与封闭式问题的运用：
漏斗式提问工具表
提问和聆听的黄金准则(了解需求)
了解客户的需求
探寻需求练习
陈述完了你的方案后，必须强调利益
强调关键的利益
案例讨论：临安家得利攻坚战
记住!
处理异议的策略与步骤
处理异议：例子
理由充分的异议：2.按异议的内容分类
1：产品和服务
2：价格、利润
3：空间和位置
处理异议
处理异议最好防范于前
利用客户的问题加快你的达成
成交技巧/收场白
总结：销售的5个步骤
销售角色扮演—案例情节介绍
销售角色扮演1:推销假日套餐第一组说明(旅行社)
销售角色扮演案例1:假日套餐第二组说明(潜在客户)
销售角色扮演案例2:第三组说明：客户的信息
销售角色扮演案例2:第四组说明：销售员摘要

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