合作销售培训课件(ppt 68页)

主要内容
合作销售
合作销售——在销售中获得竞争优势的法宝
合作销售——让销售变成一件快乐而又简单的事
你希望？
传统销售的特点
当今市场的三大变迁
合作销售的特点
合作销售的六个步骤
合作销售的核心理念
成功销售的第一步是准确的选定目标
分析：鉴别最佳潜在客户
寻找潜在客户：获取线索的渠道
三种联系方法的比较
直接信函系统
电话联系
竞争优势的电话陈述可分四个部分
你的竞争优势陈述
把电话作为寻找潜在客户的工具
常见的“立即拒绝”的电话
最常见的直接拒绝
走 访
开场白要领
开场白要领 - 引起客户正面兴趣
举例说明
探索前的准备
问题的准备——话题类型
有效的提问
举例
转换问题来把握和核实 潜在客户的需求和机会
提问的主要用途
有效的倾听
积极倾听的秘诀：CARESS  （爱抚）
倾听
当你着手进行探索时
总结和排列优先顺序
区分顾客的需求

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