顾问式营销的方法与技巧培训课件(ppt 46页)

主要内容
积极的沟通心态
人际风格沟通技巧
客户需求探寻的方法与技巧

 

 

人际风格沟通技巧
1.测试一下你属于哪种人际风格
2.不同人际风格的特征
分组讨论
你知道客户的MAN吗？
(一)客户金融服务需求的五层次
(二)不同职业客户的金融需求分析
(三)不同风险承受能力的金融需求
了解客户-KYC法则
角色演练：如何做客户的KYC
探寻引导客户需求-SPIN技巧
1.状况性问题(Situation)
2.问题性问题(Problem)
3.暗示性问题(Implication)
4.解决性问题(Need-Payoff)
4.解决型问题—案例
发展客户需求的模式
提供解决方案及FAB的应用
产品销售技巧：FABE
练习
还是尿不湿
产品FAB练习
促成交易七法

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