了解客户需求—成功销售六问培训课件(ppt 78页)

主要内容
客户心中永恒不变的六个问题
安东尼罗宾：人类六大需求
客户心中永恒不变的六个问题
有两种人最能成为优秀的销售人员
没有不可能：过去不等于未来
冰山理论
成功人士的五项自我管理
你还在做梦吗？
激发行动的六大步骤
行动者宣言：
你真的很忙吗?
这年头，不学点东西咋混哪！
“和羚羊一起奔跑、和狮子一起捕食”
比的就是速度！
五大职业心态修炼
第二部分：你要跟我谈什么？
 挖掘需求
人生处处不销售、销售就要找需求
如何挖掘客户的需求？
配方师困惑
饲料厂老板的核心需求是什么？
饲料厂配方师的需求分析
饲料厂需求分析
SPIN Selling 提问模式
“忽悠”大师
赵本山－－“卖拐”
第三部分：你谈的事情对我有什么好处？
马斯洛：需求层次理论
第四部分：如何证明你讲的是事实？
销售的重中之重——建立信任
销售模式
1、自信可以消除客户疑虑
2、专业和经验
3、销售人员的人品和为人
客户如何看待你的？
4、第三方证实
5、不断重复
对于竞争对手的了解？
USP（Unique Selling Position）销售策略
以下图标预示有何区别？
讲产品、循套路：FABED
第六部分：为什么我要现在买你的东西？
把握成交时机：语言信号
把握成交时机：表情举止
成交的关键
避免客户后悔
成交的方法
促成谈判成功的八大方略
销售技能成长训练（周永奎）
健忘曲线

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