创造客户价值销售技巧培训(ppt 90页)

主要内容
CCV基础
CCV之客户需求：
CCV之客户需求
客户购买周期
练习2：区分不了解与了解
练习3：判断购买周期
不同购买周期的不同拜访内容
CCV模型
访后分析
练习5：访后分析
访前计划
举例3
设定目标的SMART原则
举例4：拜访目标
练习6：设定SMART目标
拜访思路：
举例5：拜访思路
CCV模型－开场白
开场白的作用
三种类型的开场白
开场白－描述某个患者的状况
举例8：描述某个患者的状况开场白举例
练习9：写出开场白
CCV模型－引导交谈
探询技巧
探询的作用
使用问题漏斗
举例9：问题漏斗举例
举例10：问题漏斗典型举例
练习11：设计问题漏斗
我的故事
关于聆听
举例10：问题漏斗实际举例
CCV模型－利益销售
特性、功效和利益（客户价值）
特性、功效和利益（客户价值）三者的关系如何？
举例11：特性、功效、利益
举例12：产品
练习14：单页文献的特性利益销售
练习15：售货员的介绍哪个可信度更高？
练习16：写出特性、功效、利益（价值）
有哪些种类的视觉辅助资料？
单页文献使用技巧
CCV模型－处理异议
工作中常见的异议
异议处理方法
处理误解
处理误解举例13：Gyno1200mg的刺激性大
处理缺陷
处理缺陷举例14：1200好是好，就是贵了点
练习21：role-play
CCV模型－成交
什么是成交?
成交的作用
成交的语言或非语言信号
举例15：成交语言信号
举例16：成交的非语言信号
成交小提示
三种成交的方式
总结式成交
举例17：总结式成交
选择性成交
举例18：选择性成交
启动成功试用(EST)
举例19：启动成功试用(EST)

..............................