饲料销售技巧培训(ppt 95页)

主要内容
销售艺术篇
第一讲－－销售的概念
第二讲－销售对个人的好处
第三讲－－让销售成为爱好
销售技巧篇
第一讲：设定目标
6“W”2“H”设定有效的目标
2“H”
目标设定原则
目标实现的步骤
第二讲－－销售前准备
个人准备工作－1
个人准备工作－2
市场准备工作
客户准备工作
第三讲－－寻找潜在客户
准确判断客户购买欲望
准确判断客户购买能力
寻找潜在客户的原则--“MAN”原则
开发潜在客户
第四讲：接近客户的技巧
接近话语
接近注意点
面对初次见面的客户
引起他的注意
获得客户的好感
第五讲－－进入销售主题的技巧
进入主题的时机
进入主题的技巧
开场白技巧
第六讲－－成功与人沟通
与销售间接相关的话题
与销售直接有关
探询的技巧
询问的辅助语言
开放式的询问
封闭式的询问
启发性的问句
聆　　　听
聆听的原则
聆听的技巧
言辞性的技巧
非言辞性的技巧
聆听－－发现需求
需求明确化（一）
需求发展观案例
需求明确化（二）
需求明确化（三）
将效益和需求扯上关系
第七讲－－如何表述产品卖点
不同的客户需求
找出客户购买的理由
FAB------FABE
描述卖点
FAB---E叙述
FAB叙述
第八讲－－客户异议的处理
异议产生的原因
客户原因
销售人员原因
反对意见处理
处理反对意见的技巧
处理反对意见
第十讲：达成最后的交易
达成协议的时机
达成协议的方法
取得承诺的方法
第十一讲－－客情关系的维护
处理好与老客户的关系
维护好你的老客户

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