价格商谈和结案成交技巧培训课件(ppt 46页)

主要内容
价格商谈和结案成交技巧
价格商谈？价格咨询？
价格商谈的最好时机
顾客的购买信号
思考
价格商谈的原则1
价格商谈目标
识别顾客心——“太贵了”?
太贵了”可能意味着……
“太贵了”的真实含义
价格商谈原则2
有关“折扣”问题
保持价格稳定
价格商谈方法——三明治法
价格商谈方法——附加价值法
价格商谈方法——最小化法
价格商谈方法——比较法
价格商谈方法——减少支付法
价格商谈方法——价差法
价格商谈方法——衡量法
价格商谈方法——忽略法
价格商谈技巧——暗示
价格商谈技巧——详细询问
价格商谈技巧——运用价格筹码
价格商谈技巧——运用感性价格因素
抵御价格进攻的策略
抵御价格进攻的方法
面对折扣
面对折扣策略
面对折扣原则
抵御折扣要求的方法
没有什么是免费的
双方的让步
成交顾客心理分析
结案技巧
结案流程规范
情景演练
价格商谈演练观察和点评要点

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