SPIN销售技巧培训课件(ppt 77页)

新客户开发技巧       ——SPIN销售模式
主要内容
销售技巧起源
传统的销售技巧课程ESPI
客户拜访时存在的十大问题
SPIN模式
学习和运用SPIN注意事项
销售会谈的四个阶段
背景问题
如何解决背景问题的负面影响
规划好你的背景问题
什么时候问背景问题
背景问题的高风险区
练习
难点问题
什么是难点问题？
为什么问难点问题
问难点问题的目的（目标）
你知道背景问题和难点问题的区别吗？
难点问题会扫客户的兴吗？
什么时候不能问难点问题？
什么时候问难点问题？
问难点问题注意
你的产品可以解决什么难题？
双胞胎客户开发与控制“路线图”
双胞胎客户的难题
暗示问题
什么是暗示问题
问暗示问题的目的
为什么问暗示问题？
暗示问题意味着什么？
测验：难点问题和暗示问题的区别
策划暗示问题的四个步骤
如何有效策划暗示问题
暗示问题的低风险区
暗示问题的高风险区
检测
需求-效益问题
什么是需求-效益问题
需求-效益问题的目的与意义
检测:
什么时候问需求-效益问题（低风险）
需求-效益问题高风险区
测验
实证能力：特征、优点、利益-FAB
强化你的销售技巧
SPIN检查
最后一句话：
结束
效果测验
测验一
测验二

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