顾问式大客户销售技巧培训课程(ppt 76页)

主要内容
案例研讨：怎样引起客户的注意并迅速让客户产生兴趣？
面对面拜访大客户流程
情景“赢”销训练
注意要点
初次拜访大客户如何建立信赖感？
赞美
心灵曲线
赞美的技巧
销售人员常犯的错误
如何问问题？
了解客户需求的五大类信息
表现型的人应付方法
驱动型特征的人应对方法
分析型的人应对方法
亲切型的人应对方法
NEADS询问系统
总结使用套路：
异议的种类
处理客户异议，我们秉持下列的态度
事前做好准备
客户异议常见的5大抗拒点
选择适当时机
给足客户面子，让客户感觉良好
销售谈判的原则
如何给我们的大客户报价？
开价高于实价的好处
永远不要接受第一次报价
伪装的迷惑----学会感到意外
如何扮演无奈的卖家或买家
怎样运用老虎钳策略
如何利用或应对“上级领导”策略
操作要点
如何应对“上级领导”策略
服务价值递减策略
价格谈判陷井----绝对不要折中
如何摆脱谈判中的困境？
有效应对客户的“黑脸白脸”
蚕食策略
如何做聪明的让步
操作要点：
小恩小惠的安慰
语言信号有哪些？
动作信号有哪些？
表情信号有哪些？
适时成交的8大方法
如何应对未成交的客户
投诉的客户最关心什么？

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