基本销售技巧培训(ppt 99页)

主要内容
访前准备－复习以前的信息
设定目标
确立此次拜访的目标
S.M.A.R.T.原则
制定拜访流程
讨论：预约的重要性
行程安排的原则
访后
记录重要拜访信息
拜访类型
开场的目的
辉瑞医学信息沟通专员的职业形象
开场的内容
创造氛围的技巧
开场话题
初步利益陈述的内容（IBS）
客户需求
探询需求
有效倾听－何谓“有效倾听”
有效倾听的行为
提问技巧
特征利益概念
特征与利益详解
运用利益
特征利益转化－方法
特征转化为利益－范例
特征利益转化三个标准
访谈资料的使用
使用访谈资料的益处
使用访谈资料的时机
使用访谈资料的技巧
证实资料讲述要点
态度回应
态度回应－支持技巧
态度回应－冷漠
态度回应--处理反对意见
处理反对意见－回应
缔结－时机
缔结－步骤
搭桥－技巧
搭桥－范例
简短拜访的步骤
销售技巧基本内容
辉瑞标准销售模式介绍
辉瑞医学信息沟通专员的职责
辉瑞中国标准销售模式
规范的模式帮助我们更高效的工作
辉瑞中国标准销售模式和核心行为
8个核心行为中的6个行为是客户“不可见的”
MICS的核心行为和亚行为
MICS“分析和计划”高效的亚行为
医生分类
处方医生分级
处方医生拜访策略
A-防御策略
B–进攻策略
C–维持策略
D–观察策略
处方医生覆盖率和拜访频率要求
处方医生分级和策略总结
非处方客户覆盖率和拜访频率要求
每天拜访数量和会议要求
MICS“分析和计划”高效的亚行为(III)
要求
计划的内容
MICS“分析和计划”高效的亚行为(IV)
MICS“拜访管理”高效的亚行为(I)
MICS“拜访管理”高效的亚行为(II)
MICS“拜访管理”高效的亚行为(III)
MICS“拜访管理”高效的亚行为(IV)
谢谢大家！

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