美国杜邦公司销售培训材料(ppt 63页)

主要内容
面对面基本推销技巧
启发性问题
探索顾客的需要
处理异议

 

 

是或非?
最优秀的推销具备特点
有效推销主导原理
基本推销技巧
结交于客户建立交情
鼓励促使顾客投入对话
发问
确认
推介
有启发性问题促使顾客思考
评论或分析事物
作出推测
说出自己的感受
有启发性问题需符合以下标准
有启发性的问题
处理异议
处理异议的程序
步骤一;鼓励
步骤二:发问
步骤三:确认
步骤四;推介
步骤五:查证
异议产生情况及策略
误解
怀疑
实际缺点
实际投诉
3种常见价格异议
避免价格异议的策略
处理异议实况练习
推销会面纲要
有效的开场白
推销会面的开埸白
顾客的购买步骤
逐步迈向达成交易的过程：顾客的购买步骤
说明公司的专长要点
探索顾客需要
需要是一种差距
探索顾客的需要实况练习角色编排
探索顾客的需要实况练习
需要考虑的後果
探索後果以扩大差距
探索后果小组练习
探索益处以消除差距
创见习作
探索解方
选择方案制订表
探索选择方案要点
特点和效益
提出解决方案纲要
有效地提出解决方案准则
技巧
结束推销会面

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